ابدأ بالإطراء، وحافظ على التواصل البصري ولا تكذب أبدًا: كيف تكسب تأييد الناس | الحياة والأسلوب
سبعض الناس مجرد ساحرين. يمكنهم التحدث بلطف مع البواب غير المتحرك، قم بإقناع طفل صغير بالتقاط ألعابه دون احتجاج، وابتسم في طريقه إلى الهدية الترويجية. لكن كونك متفاخرًا ليس حكرًا على عدد قليل من أصحاب الثرثرة ورجال الأعمال المتفاخرين بأنفسهم؛ الناس مقنعون للغاية يسيرون بيننا. أعلم أنني تزوجت واحدة.
فقدت الإيصال؟ لا يهم؛ زوجي اللطيف، الذي يتحدث بهدوء، يستعيد السلعة بطريقةٍ ما. ترقية مجانية إلى درجة الأعمال؟ لقد كان معروفا. إنه ماهر بشكل خاص في التخلص من المأزق – مثل التنازل عن رسوم الموعد الضائع، على سبيل المثال. حتى أنه كان هناك حادث حيث حطم نافذة الحافلة (حادث، كما يؤكد) وأرسلت له شركة الحافلات خطابًا للاعتذار.
إنه ليس مشهوراً وليس ثرياً؛ إنه مجرد رجل لطيف يتمتع بموهبة الثرثرة. ومن المفيد أنه في مجال عمله – مثل عرض الأفلام والتقاط الصور – يطلب الكثير من الأشخاص القيام بأشياء، لذلك يتم شحذ مهاراته في الإقناع باستمرار.
ولكن كيف يفعل ذلك الأشخاص ذوو الإقناع العالي مثله؟ ما هي أسرارهم؟
أكثر تسطحا – وفهم ما الذي يجعل الشخص الآخر علامة
يعمل دان جاكسون منتجًا تلفزيونيًا وإذاعيًا منذ 20 عامًا ويتمتع بمهارة في إقناع الأشخاص – سواء كانوا مشهورين أم لا – بالظهور في إنتاجات تتراوح بين The South Bank Show و راديو بي بي سي 4 يفوق الإيمان لجيريمي كايل. “أقضي وقتًا في التحدث مع كل ضيف محتمل، والتعرف على قصته أو وجهة نظره.” وهذا يجعل الشخص يشعر بأنه مرغوب فيه.
وبعد ذلك، عندما يحين وقت طرح السؤال، يعرضه جاكسون بوضوح. “كل شيء عبارة عن معاملة. أقول لهم: هذا ما ستخرجون منه، وآمل أن نعرف من خلال محادثاتنا ما الذي سيجذبكم. قد تكون هذه فرصة لنقل أفكارهم إلى جمهور أكبر.
في بعض الأحيان، يغير الضيف رأيه. “أول شيء أقوله هو: “الوضع سيكون أسوأ بدونك”. إذا كان الأمر يتعلق بمناظرة وكنت أتحدث إلى أحد الأكاديميين، فسأقول: “إذا لم تكن هنا، فسيتمكن الشخص الآخر من السيطرة على المناظرة وسيكون منظورك أمرًا حيويًا.” تعزيز مدى صحة رأيهم.
قم ببناء علاقة، ولا تخلف وعدًا أبدًا
السبب الذي يجعل الإطراء يساعد هو أنه يبني العلاقة. إن العلاقة – ذلك الشعور بالتفاهم المتبادل والاهتمام – هي أساس كل عملية إقناع. تقول سوزان ويليامز، مفاوضة الرهائن: “أولاً، عليك أن تجعل الناس يحبونك، ثم تجعلهم يثقون بك”. “إذا تم القبض عليك وأنت تكذب، فلن تعود الأمور كما كانت مرة أخرى. لذلك لا تخلف وعودك أبدًا.”
الاستماع النشط هو المفتاح لبناء العلاقة. هذا يعني تبين أنك تسمع الناس. تقول: “حافظ على التواصل البصري”. يقول ويليامز: “إن إيماءة الرأس من حين لآخر أمر مهم، كما هو الحال عند وصف ما يشعر به الناس، لذا أضف: “لا بد أن هذا كان مزعجاً”. ولكن حاول تجنب عبارات مثل “أنا أفهم”. “قد يقولون أو يفكرون: “كيف يمكنك أن تفهم؟” من الأفضل أن تقول: “كما أفهمها”، أو “إذا فهمت الأمر بشكل صحيح، فمن المفترض أن يساعد هذا في موقفك”.
اقرأ ردود الشخص الآخر. إذا لم تعجبهم العبارة، فتأكد من عدم استخدامها مرة أخرى. “انتبه لأشياء مثل ما إذا كانوا يتململون، أو يتجنبون التواصل البصري. قد يعني ذلك أنهم يفقدون الثقة في محادثتك.
كن صادق
تقول إيما سيرلين، مؤسسة شركة London Speech Workshop لاستشارات الاتصالات، إن فن الإقناع يعتمد على الصدق. وتعتقد أن القواعد الثابتة المتعلقة بالوضعية أو العبارات التي يجب استخدامها هي هراء، “لأنك تحتاج إلى تقديم أداء مثل نفسك، عليك أن تكون حقيقيًا”.
يتضمن عمل سيرلين أن تقدم لعملائها – مثل الموظفين في هيئة الخدمات الصحية الوطنية أو ويتروز – “استراتيجيات” للإقناع. نقطة البداية الجيدة هي الإطراء، أو “جعل التربة خصبة”. أحد موظفي سيرلين خططت للاستقالة بعد الفوز بأموال اليانصيب. وتقول: “لقد أرادت أن تكتب كتابًا للأطفال”. تمنت سيرلين أن يبقى موظفها، لكنها لم ترد أن تبدو وكأنها تحبط حلم المرأة أو تقلل من شأنها. لذلك عرضت عليها اقتراحًا في منتصف الطريق، والذي قدمته على أنه فائدة. “أخبرتها أنها كانت رائعة وأن الكتاب سيكون رائعًا. لكنني أخبرتها أيضًا: «أن تكوني كاتبة أمر صعب؛ دعونا نسميها إجازة، وليس استقالة.” لقد أبقى الباب مفتوحا، في الوقت الحاضر.
اختر كلماتك بحكمة
بالنسبة إلى بريا تشودري، مديرة المواهب التي تمثل في الغالب مشاهير الإنترنت، فإن كونك دقيقًا أمر بالغ الأهمية. يحتاج عملاؤها إلى الشعور بأنها تؤمن بهم، لذا يتعين عليها أن تختار كلماتها بعناية إذا كانت، على سبيل المثال، بحاجة إلى إبعاد أحد المشاهير عن فكرة طائشة.
وتتذكر أنها كانت بحاجة إلى إقناع نجم تلفزيون الواقع الثري (الأبيض) بالابتعاد عن فكرته الكبيرة: كتابة مذكرات عن ارتداء الزي السعودي. ثوب (الرداء التقليدي بطول الكاحل) لبضعة أسابيع. يقول تشودري: “قال إن الرغبة في ارتداء الزي السعودي تغلبت عليه”. لقد جاءت هذه النزوة من العدم. نهجها؟ تملقه لإظهار أنها “تفهم” العميل، من خلال قول: “أنا أفهم تمامًا مدى قوة شعورك بهذا الارتباط القوي”، قبل توجيه النقد إلى شخص (أشخاص) غير محددين عن طريق إضافة، “لكنني لا أفعل ذلك”. “لا تريد أن يساء فهم شغفك، مع اتهامات بعبادة الثقافة.”
كن مستعدا
يقول مفاوض الرهائن ويليامز: “قم بصياغة أسئلة مفتوحة”. “لذا بدلاً من السؤال: “هل لديك جدول زمني؟” اسأل: “ما هو الجدول الزمني الخاص بك؟” لأنه يدفعهم إلى تقديم المزيد من المعلومات. كما أنه يجعل المحادثة تبدو أقل استجوابًا وأكثر مساواة وانفتاحًا.
لا تصل أبدًا إلى أي مفاوضات دون الاستعداد. “وهذا يعني معرفة الحقائق والمعلومات التي ستستخدمها، ومعرفة موضوع الاجتماع، ومعرفة أي تاريخ مهم بينكما. ولا تناقش السياسة أو الصحة أو الموت أبدًا، لأن ذلك يمكن أن يدمر العلاقة على الفور.
هل ينجح كل هذا بعيداً عن عالم التفاوض بشأن الرهائن عالي المخاطر؟ يقول ويليامز: “بالتأكيد، اضطررت مؤخرًا إلى التفاوض على عقد جديد مع مزود خدمة الهاتف المحمول الخاص بي، وفي منتصف المحادثة كنت أفكر: كان ينبغي عليّ البحث عن الصفقات التي تقدمها الشركات الأخرى”.
حصلت على العقد الذي أرادته في النهاية.
كن على استعداد لتقديم تنازلات
يقول ويليامز: “عليك أن تتوقع التسوية، لأنك إذا كنت مستعدًا لها، فمن المرجح أن تتأكد من أنها في صالحك”.
هذه هي الطريقة التي يحافظ بها روكو سانتورو على تناغم مطعمه. أحيانًا يتم استدعاء المدير العام لمطعم Kolae، وهو مطعم تايلاندي مشهور في سوق بورو بلندن، للتوسط بين العملاء والموظفين. يبدأ بالاستماع الفعّال: “عندما تكون هناك مواجهة، فعادةً ما يكون ذلك بسبب أن أحد الطرفين لا يستمع. لذا فإنني أتقبل حقًا ما يقولونه، بغض النظر عن المدة التي يستغرقها الأمر”. تتراوح الشكاوى بين انزعاج العميل لأن طاولته المخصصة لشخصين لا يمكن أن تكون طاولة لخمسة أشخاص، إلى مشاكل تتعلق بمكونات معينة. ويضيف سانتورو: “ثم أحاول حل المشكلة”.
تسوية اختلال توازن القوى
سواء كنت تتحدث إلى رئيسك في العمل، أو كنت رئيسًا بسبب مكانتك أو خبرتك، فقد تكون العلاقة والثقة بعيدة المنال، لذا فإن أفضل ما يمكنك فعله هو المشاركة على قدم المساواة. وهذا شيء يعرفه مارتن ستاج جيدًا. لقد كان طبيبًا عامًا لأكثر من ثلاثة عقود وقام بتوثيق تجاربه في كتاب قادم بعنوان The Real Doc Martin.
“أتذكر أن أحد المرضى كان يعاني من آلام في البطن. كنت أخبره أنني أعتقد أنه مصاب بحصوات في المرارة ولم يتقبل ذلك. قال: حسنًا، تخمينك جيد مثل تخميني يا دكتور. قلت: “آمل أن يكون الأمر أفضل قليلاً من ذلك”. يتذكر Stagg إجابة المريض اللطيفة والصادقة. قال: لا تحط من قدرك يا دكتور. أنا متأكد من أن منتجك جيد مثل منتجي.
أليس هناك خطر أن يفقد المريض ثقته بك إذا قبلت أن هناك حدودًا لمعرفتك؟ لا، يقول ستاج. “لقد ثبت أن الأسلوب الأرستقراطي – الطبيب الذي يخبر المريض بما هو أفضل – أقل فعالية.” ويقول إن “التعامل على قدم المساواة” وإشراك المريض في اتخاذ القرارات بشأن أفضل السبل لإدارة الحالة هو الطريقة الأفضل. وذلك لأنهم أكثر عرضة للالتزام بالخطة التي تم تصميمها حول حياتهم، بدلاً من تسليمها لهم من قبل شخص في السلطة.
أخبر قصة جيدة
الدين حصة هو مدرب أعمال وله اهتمام بعلم الأعصاب. ويقول إن رواية القصص يمكن أن تكون مفيدة في مساعدة الناس على فهم العلوم أو الأرقام المعقدة. كان أحد عملائه، وهو شركة ناشئة في عالم العلامات التجارية المزدحم بالصحة والعافية، في حاجة ماسة إلى التمويل ولكنه يكافح من أجل الوصول إليه.
قرر الرئيس التنفيذي تغيير المسار وبدلاً من ذلك، لم يكن يقود كل عرض بكلماته الخاصة، بل بكلمات إحدى العميلات التي استخدمت المنتجات الصحية لمساعدتها على التأقلم أثناء علاج السرطان. يقول حصة: “أصبحت الشهادة الصادقة هي المحفز”. لقد حققوا أهدافهم التمويلية وكانوا قادرين على التوسع – ليس من خلال الرسوم البيانية وجداول البيانات، ولكن من خلال القصة المؤثرة لامرأة حقيقية وملهمة.
خصص سلوكك
الشيء الوحيد الذي لاحظته هاسا هو أن تطبيق نفس الأساليب طوال الوقت هو وصفة لكارثة. ويقول إن المهارة تكمن في تصميم الرسالة للجمهور، “لتتوافق مع احتياجاتهم”.
يتذكر قصة رجل تشاجر معه ومع زوجته الحامل أثناء نزهة في الحديقة. وبدلاً من الرد على عدوانه، سأل الحصا ببساطة، بقلق حقيقي: “هل أنت بخير؟”
“في البداية واصل الصراخ، لكنني حافظت على سلوكي الهادئ. وفي غضون دقائق، تصافحنا وتبادلنا عناقًا صادقًا”.
في اجتماع عمل، عندما بدا إبرام عقد ملكية أمرًا صعبًا، اتبعت هاسا طريق الظهور. “وقفت بشكل كبير، وأغلقت باب المكتب، وأعلنت أننا لن نغادر حتى يتم الاتفاق على البيع وتبادل العقود”. لقد فعلت الحيلة. وبعد فترة وجيزة، شعر جميع المشاركين بالسعادة لتنفيذ توصيات هاسا.
اكتشاف المزيد من شبكة الريان
اشترك للحصول على أحدث التدوينات المرسلة إلى بريدك الإلكتروني.
