أسست امرأة بلا معدة علامة تجارية للوجبات الخفيفة. كيف يمكنها خلق شهية في السوق؟ | أعمال صغيرة

Fحقيقة عن فرس البحر: ليس لديهم معدة. هذا الفضول التشريحي هو بالتحديد سبب إلهامهم لاسم Seahorse Snacks، شركة المكسرات الذواقة Stacy Martin’s Chattanooga، ومقرها تينيسي.

مارتن، 40 عاما، ليست خجولة جدا من الإشارة إلى أنها تشبه إلى حد ما فرس البحر. وبعد اكتشاف طفرة جينية نادرة زادت بشكل كبير من خطر إصابتها بسرطان الجهاز الهضمي، خضعت لعملية جراحية وقائية في سبتمبر 2019 تركتها بدون معدة. بمجرد أن احتاجت إلى دفعات أصغر وأكثر انتظامًا من السعرات الحرارية والمواد المغذية، اعتمدت مارتن على المكسرات وغيرها من الوجبات الخفيفة الغنية بالبروتين بدلاً من الوجبات الأكبر حجمًا. لكنها سرعان ما سئمت من تناول نفس المكسرات يومًا بعد يوم. بدأت بتجربة مجموعات مختلفة من التوابل – القيقب والشاي والفلفل الحار والكركم – لإضفاء الحيوية على الفستق والكاجو وجوز البقان واللوز. لقد كانت لذيذة، وبدأ مارتن في تقديمها لأصدقائه. ومن هناك، ولدت Seahorse Snacks.

بدأت مارتن ببيع طرودها في الأسواق المحلية. وقالت: “في البداية، كان الأمر أقرب إلى تجربة إثبات المفهوم”. في غضون عام من تأسيس الشركة، في عام 2021، انتشر الحديث الشفهي وكان مارتن يبيع Seahorse Snacks في عدد كبير من الأسواق المحلية وحصل على مطبخ تجاري لدعم التوزيع بالجملة. بعد الانتهاء من عقد مؤقت مع أحد متاجر المستودعات الكبرى في نهاية عام 2022، تركت وظيفتها بدوام كامل في مبيعات شاشات العرض بالتجزئة لتكريس اهتمامها الكامل لأعمالها المزدهرة. قال مارتن: “لقد كانت قفزة إيمان من جهتي”.

ولكن في الساعة الحادية عشرة، فشل العقد المنبثق، مما ترك مارتن مع مخزون يبلغ 2200 رطل وأزمة بين يديها. وقالت: “قلت لنفسي: يا إلهي، ماذا سنفعل؟”. توصلت مارتن إلى حل تحويل الليمون إلى عصير ليمون، والذي كان يتمثل في تعبئة مخزونها الزائد وإحضار Seahorse Snacks إلى سوق أتلانتا – وهو أكبر معرض لكتابة الطلبات في البلاد، حيث يجتمع تجار التجزئة لاكتشاف العلامات التجارية والمنتجات الجديدة لعرضها في منتجاتهم. مخازن. أتت الزيارة بثمارها. وأضافت أن مكسرات مارتن متاحة الآن في 34 متجرًا عبر ثماني ولايات في جنوب شرق الولايات المتحدة، وأن أعمالها “قريبة جدًا من الربحية”.

ولتحقيق ذلك، قالت: “كان تركيزي الاستراتيجي لهذا العام هو النمو بالجملة ومن ثم توسيع التوزيع المباشر للمستهلك، مما أدى إلى زيادة المبيعات إلى موقع الويب الخاص بي.” وقد نما الزخم على جبهات أخرى أيضا. في وقت مبكر من هذا الصيف، انتشر فيديو TikTok الأول للعلامة التجارية والذي يشرح بالتفصيل قصة أصل Seahorse Snacks، وحصد 1.4 مليون مشاهدة مذهلة في أربعة أيام فقط. شهد شهر أغسطس علامة فارقة أخرى بالانتقال إلى مساحة إنتاج تبلغ 1250 قدمًا مربعًا في تشاتانوغا بولاية تينيسي. ومع هذه السعة المتزايدة والاعتراف الموسع بالعلامة التجارية، يأمل مارتن الآن في تأمين المزيد من عمليات البيع بالتجزئة والاستمرار في تنمية قنوات التوزيع الحالية.

ومن خلال استهداف الجنوب الشرقي، تهدف إلى إنشاء فقاعة للتجربة مع استمرار Seahorse Snacks في العثور على موطئ قدم لها. وباستثناء الدعم بدوام جزئي عبر وسائل التواصل الاجتماعي من المتدربة التي كانت وراء تطبيق “تيك توك” الشهير لمارتن، تظل الشركة كما يطلق عليها مارتن “عملية فرس البحر الواحد” – على الأقل في الوقت الحالي – وهي حريصة بشكل خاص على تجنب منحنيات التعلم الحادة. لقد كانت تتخذ قرارات محسوبة ومستنيرة حول كيفية وضع العلامة التجارية وتوسيع نطاق الشركة.

أكثر من أي شيء آخر، إنها تريد البقاء على قيد الحياة. ولكن كيف بالضبط يمكن للمرء أن يفعل ذلك؟

تتلاءم Seahorse Snacks حاليًا بشكل جيد مع متاجر النبيذ والجبن الراقية ومحلات الهدايا – أنواع تجار التجزئة حيث قد يتطلع المتسوقون إلى تخزين ألواح اللحوم المشوية أو الحصول على هدية دافئة للمنزل. وبدون وجود فريق دعم قوي، فإن الشركة ليست مستعدة بعد لمواجهة العلامات التجارية ذات الأسماء الكبيرة للمكسرات الموجودة على أرفف سلاسل المتاجر الكبرى.

قال مارتن: “أود أن أصل إلى هذه النقطة في نهاية المطاف، لكن هذا ليس ما أنا عليه الآن”.

وبينما تكتشف خطوتها الإستراتيجية التالية، فإن الأسئلة التي تثقل كاهل مارتن هي: متى يجب عليها أن تتطلع إلى التحول نحو استراتيجية أكثر جرأة تركز على البيع بالتجزئة؟ هل يجب عليها توسيع عروض منتجاتها؟ وكيف يمكنها القيام بخطواتها التالية دون أن تحرق نفسها؟ طلبت صحيفة الغارديان من ثلاثة خبراء تقييم الأمر.

شين باريش

مؤسس Farnam Street، نشرة إخبارية وبودكاست للتطوير الشخصي، ومؤلف كتاب Clear Thinking: Turning عادي لحظات في نادِر نتائج

السؤال الحقيقي لمارتن ليس كيفية الحصول على ما تريد ولكن ما إذا كان ما تريده يستحق الرغبة في المقام الأول. الأعمال التجارية التي تصبح كل شيء لجميع الناس سرعان ما تجد أنها غير ذات صلة. لماذا تتاجر بما تملكه وتريده الآن (علامة تجارية راقية ذات هوامش ربح عالية) مقابل ما لا تملكه ولا تريده (المنافسة السعرية والوجود تحت رحمة الآخرين)؟ قد يبدو المزيد من المبيعات أمرًا جيدًا، حتى تدرك أن هذه الدولارات يتم استهلاكها بسرعة بسبب المخزون والرسوم والمنافسة السعرية. ومن المرجح أن يكون المحصلة النهائية أقل، وليس أكثر.

نصيحتي: مضاعفة الاهتمام بالجودة العالية، ورفض التنازل عن الجودة والمكونات، وتنمية العلاقة المباشرة مع المستهلك ببطء بطريقة لا تهدد المتاجر المتخصصة التي تجد نفسها فيها الآن.

لورا فريدريكس

مستشار أعمال ومدرب إداري ومؤلف كتاب “السؤال الصعب أصبح سهلاً: كيف”. يحصل بالضبط ماذا أنت يريد

يتطلب الأمر رجل أعمال حقيقيًا ليأخذ ما كان يمكن أن يكون نكسة طبية كبيرة ويحوله إلى عمل تجاري مزدهر. إن التحدي الرئيسي الذي يواجه مارتن الآن لا يتمثل في معرفة كيفية المحورية أو التوسع – بل معرفة ما تريده بالضبط.

كلما أقابل رائد أعمال يواجه مفترق طرق مماثل لتحقيق النمو في أعماله، فإنني أوجهه نحو ما أسميه قانوني الأول للأسئلة الصعبة: اعرف بالضبط ما تريده، بالأرقام والتواريخ. يجب أن تكون منظمًا ومنظمًا وتركز على خطوتك التالية. في حالتك، قد يكون هذا شيئًا مثل “بحلول 30 يونيو 2024، أريد أن تقوم Seahorse Snacks بتأمين وضع الرف على مستوى العين في متاجر Harris Teeter وKroger وCostco وFood Lion الإقليمية.”

عليها أن تسأل نفسها هذا السؤال قبل المضي قدمًا. بدون أرقام وتواريخ، تصبح محادثة شاملة في رأسك تؤدي إلى تحقيق الكثير من الأهداف الطموحة.

بوجا بولا ريوس

كبير مسؤولي الإيرادات في Frame.io، ومؤلف كتاب Get It Together: A Winning Formula for Success من الرئيس الذي تحتاجه.

إن ما حققه مارتن حتى الآن ليس بالأمر الهين. لقد حان الوقت للتوسع تدريجياً. يحدث التوسع عندما يكون لدى الشركة أ) أموال كافية و ب) في طريقها إلى الربحية. للمضي قدمًا، يجب عليها أولاً أن تنظر إلى عملياتها الحالية. والآن بعد أن أصبحت منتجاتها مخزنة في 30 متجرًا، عليها أن تسأل نفسها عن عدد المتاجر الأخرى التي يمكنها التعامل معها. خمسة، 10، 20؟ هل يمكنها التوسع وتبقى مربحة، أو على الأقل على طريق الربحية؟ الإجابة على هذه الأسئلة هي المفتاح لتحديد خططها التوسعية.

تُظهر العلامات التجارية الرقمية مثل موقع Nuts.com كيف أن وضع العلامات البيضاء – بيع منتج من مصنع أو مورد خارجي تحت رعاية العلامة التجارية الخاصة بالفرد – يمكن أن يكون وسيلة سريعة للتوسع، على سبيل المثال. إذا كان لديك منتج الأكثر مبيعًا، فقد تسأل نفسك أيضًا ما إذا كانت هناك طرق لاختبار تأثير هذا المنتج على خطط التوسع المحتملة. وأخيرًا، قبل أن تتوسع، ستحتاج إلى أعضاء إضافيين في الفريق يتمتعون بمهارات محددة مثل التسويق والتسليم.

خلاصة القول: يجب على الشركة تحقيق الربح الآن من أجل تمويل أي توسع في المستقبل.

ال خيار

قالت مارتن إنها تقدر كل نصائح الخبراء، لكن اقتراح ريوس كان المفضل لديها.

وقالت: “إن ريوس على حق فيما يتعلق بمعرفة أرقامي”. “إنهم يمليون كيف كل شئ يحدث.” لدى مارتن مجموعة من مرشدي الأعمال الذين تبقيهم على علم بالتقدم الذي أحرزته Seahorse Snacks، وقالت إنها تأمل أن تتمكن من إضافة ريوس إلى المجموعة.

أما بالنسبة للخطوات التالية، يخطط مارتن لرسم توقعات الأعمال لعام 2024 التي تحدد أهدافًا محددة لكل شهر. وبهذه الطريقة، يمكنها التحكم في وتيرة النمو ومعرفة ما إذا كانت ستحقق معاييرها. أدرك مارتن أن تعيين الموظفين وتوسيع نطاق الإنتاج يعتمد على تحقيق الربح. وقالت إن التفكير في كيفية العمل نحو تحقيق الربحية مع وضع توقعات عام 2024 في الاعتبار يعد خطوة أساسية في التخطيط الاستراتيجي الذي ينتظرها. قال مارتن: “سأكون قادرًا على تقييم الاحتياجات الإستراتيجية من منظور الإنتاج والسؤال: ما الذي يتعين علينا القيام به لتحقيق ذلك؟”. “بعد وضع هذه الخطط، يمكنني العمل على زيادة عدد الموظفين.”